「MBAは起業活動に貢献するのか？」講演レポート ~後編~

躍動する企業人事務局

https://note.mu/dynamicexecutive/n/n2891138f645e

2018/07/27 12:39

第1回の岡本匡弘さんの講演を2回に分けてレポートしています。
WBS（早稲田大学ビジネススクール）出身起業家を対象としたアンケート調査の結果、MBAが起業活動に貢献していることがわかってきました。
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資金調達・販路獲得に生きるビジネススクール人脈

中小企業白書にあげられている起業における三大課題「人材確保」、「資金調達」、「販路獲得」のうち、ここからは「資金調達」「販路獲得」に関わる項目をご紹介します。
※ 創業時の人材確保、起業アイデアやビジネスモデル化の貢献性については、前半をご覧ください。

Q9：設立資本金の調達
設立時の資本金は、一般的には自己資金が一番多いと言われています。
今回の調査では母数も多くはないにも関わらず、創業段階から3名の起業家が個人投資家によるエンジェル投資や、ベンチャーキャピタル（VC）の出資を受けていました。

Q10：外部資金獲得のきっかけ
この設立時資本金の出資を得た方に、外部資金を得たきっかけをうかがうと、４名のうち２名が WBS の人脈がきっかけとなっていました。
それ以外には、ビジネスコンテストで人脈を得たという方も２名いました。

Q11：創業後の増資 ／ Q12：運転資金・設備資金調達
起業後の増資をはじめ、エクイティやデットによる資⾦調達をする判断は、事業拡大を考えているということでもあります。

Q11の創業後に増資を行ったかどうかという質問に対しては、全回答者の約半数から「YES」の回答がありました。
この増資をしたことがある人のうち、さらに融資による運転資金、設備資金の調達もしている人は 81％にもなります。

一方、増資を行わず、融資による運転資金・設備資金の調達だけをおこなっている人は35%でした。

つまり、増資経験をしたことがある起業家は、デットによる運転資⾦や設備資⾦の資⾦調達においても積極的にリスクテイクしているという結果となりました。

Q13：資金調達ルート
資金調達をどこから行ったのかを聞いたところ、VCから調達している人が28%もいました。残りは金融機関融資や共同創業者の資金です。
VC やエンジェル投資家からの外部資⾦の調達によって代表者が100％の株主ではなくなりますが、それでも外部資⾦を積極的に調達することで、事業拡⼤をして いこうと考えている⽅が39％もいるという結果です。つまり、MBA起業家の多くは事業をスケールさせることを目指していると思われます。

Q14：資金調達に関わる人脈
こうした外部資金を調達する際に、46%が MBA人脈を活用したという回答でした。

WBSには学生が所属するゼミが存在します。過ごす時間や研究における関わりが深いWBSのゼミの先輩・後輩はもちろんのこと、同じゼミでなくともWBSの同期、先輩・後輩が調達に関わっています。
また、MBA人脈を活用した６人中５人については、教職員からの直接の投資や紹介による⼈脈が調達の元になっているという結果でした。
WBS出身者が起業するときには、実は教員から出資をいただいたり、エンジェル投資家を紹介してもらっていたりするケースが相当数あるということが分かりました。

ファーストカスタマーもMBA人脈から獲得

起業の課題のひとつである「販路獲得」に関して、創業初期の営業活動についてもアンケートに回答をいただきました。

Q15：創業時顧客
創業時の顧客をどのように獲得したのか、顧客獲得する際に重要だったと思うものを１から３番目まで回答してもらいました。
結果は、41人中21人が、WBSの同期や先輩・後輩、WBS内の部活動（趣味や出身地、業種などのサークル）で知り合った仲間や、講義で知り合った仲間から顧客獲得をしているという結果でした。
入学後に起業した人たちだけを見ると、75%が創業１年以内の顧客獲得にWBS人脈がとても重要だったと回答しています。

WBS⼊学後に起業した⽅たちは、同期をはじめ、ゼミや教職員、先輩後輩などさまざなWBSの⼈脈を活⽤して顧客獲得していることが明らかとなりました。

先ほどの資⾦調達と同じように、学友だけでなく、教員からの顧客紹介もあります。教員は現役のビジネスパーソンである学生とは異なるルートの⼈脈を持っているため、そうした⼈脈も活⽤されているようです。

この質問の回答選択肢のひとつに「新規営業活動」があり、21回答を得ています。
この回答を選択しているのは、ほとんどが入学前に起業していた方たちです。WBS 入学前に起業していた方たちは13人中12人、９割以上が新規営業活動をして顧客獲得をしていました。入学前に起業した方は、やはり起業時の泥臭い新規営業を経験してきているわけです。

それに対して、WBS入学後に起業された方で新規営業活動による顧客獲得をしていたのは、28人のうち９人だけです。
創業時に新規営業活動を行うことなく、ビジネススクール人脈から直接あるいは間接的な紹介によって、ファーストカスタマーを獲得してる方が多いというのは、非常に特徴的な結果です。

Q16：もしビジネススクールに入学していなくても起業していましたか？
ほとんどの起業家は、起業の意思や行動力が強く、例えビジネススクールに入学していなくても起業を考えているだろうというのが、事前の予想でした。
しかし、実際には「ビジネススクールに入学しなかったら、起業はしていなかった」と回答される方が予想以上に数多くいました。

WBS入学後起業家の38%は、起業のきっかけそのものをWBSの中で与えられたという回答しています。
これは意外な結果であるとともに、ビジネススクールが多くの起業家にとって起業の意思決定に影響を与えているということになります。

Q17：WBS人脈からの顧客獲得
先ほどはWBS入学後に起業した方たちへのファーストカスタマー獲得についての質問でしたが、今度は入学前起業家へ、MBA関係者から顧客獲得があったのかどうかという質問です。

入学前に起業していた人の67％が、入学後にビジネススクール内でも顧客を獲得しています。外注先獲得も20％（2人）、提案までを含めると92%にもなります。
MBA人脈を取引関係に活用されているということで、既に起業されている方にとっても、WBS に入学することが自社のビジネス上の何らかのメリットになっているということは非常に特徴的な部分です。

Q18：顧客獲得に利用した人脈
先ほどWBSで顧客獲得をしたと回答した入学前起業家に、顧客獲得に活用した人脈について、さらに質問しています。
顧客獲得に活用した人脈は、同じゼミの人脈が30％、他のゼミの同期人脈も30％という回答でした。

WBSは、全日制と夜間コースがあり、合計すると１学年でおよそ250人が在籍しています。
ゼミの同期は10人から20人なので、その中でこうした数字が出るというのは、ゼミのつながりというのはビジネス上においてもかなり強いと思われます。
ゼミの中のほうが強い紐帯（＝強いつながり）があり、強いつながりが実はビジネスの上で有効に活用されているというふうに見ることもできます。

Q19：総合的に起業において重要だったと思うものは何ですか？
これがアンケート最後の質問です。「総合的に起業において重要だと思うのは何ですか？」
起業家41人全員に聞いています。

全体で見ると31%の方がWBSの関連項目を起業において重要だったと回答しています。
ただし、起業してから入学した方は、当然のことながらWBS関連以外を選ぶので、入学前起業家の回答が含まれている分、WBS関連項目の比率は低くなります。

そこで、入学後に起業した方にフォーカスしてみると、28人中22人、つまり79%がMBAに関連する項目を1つ以上選択しています。

MBAで得たマインドや、学び、教職員もしくはゼミ内での先輩・後輩との関係、同期との関係など、ビジネスクールで得た人脈、、、すべて合わせると79%の入学後起業家が、MBA が起業に関して重要だったと回答しています。

起業家全体41人の回答では31%だったものが、入学後に起業した方だと79%にもなる点自体が、起業におけるWBSの貢献を示していると思います。

研究のまとめ：人的ネットワーク形成が起業に貢献

WBSの起業への貢献で一番大きな点は、WBSの学友・教員との人的ネットワークの形成です。
創業メンバーとの出会いや、お客さんの獲得など、あらゆる項目において、WBSのネットワークが有効に働いていることがわかりました。

このWBSのネットワークが、中小企業白書で指摘されている起業の３つの課題、「人材確保」、「資金調達」、「販路開拓」のリスクを軽減することにつながっているのではないかなと思われます。
これは数字で証明できていないのですけれども、これらの起業時のリスクが少しでも減れば、成功確率の⾼い起業活動ができるのではないかと考えられます。

最も意外だった結果のひとつが、⼊学後起業家のうち、約40%の方が⼊学後に起業を決意したということです。
WBSが起業しようというマインド自体に刺激を与えていたというのは、実に意外でした。

また、もう⼀つの意外な結果が、20%が起業アイデアをWBSから得ていたこと。「アイデアが学校で見つかるのか？」と思うところですが、意外にも、実はあったという結果が出ております。

ご説明しました研究について、アンケート編が早稲⽥⼤学本部の広報からプレスリリースが出ています。
また、本日詳細のご説明ができなかったインタビュー編について早稲田大学ビジネススクールからプレスリリースが出ています。

インタビュー調査についてまとめたデータも、ダウンロードできるようになっています。ご興味のある⽅はサイトからダウンロードしてみてください。

（参考）早稲田大学ビジネススクール プレスリリース
「WBS出身の 起業家インタビュー調査（2018/04/19）」
https://www.waseda.jp/fcom/wbs/news/5369

全体的にちょっとWBSの宣伝のような研究となりましたが、まったく忖度はしていない、実際に出た結果ということを最後にお伝えしておきます（笑）